撰文 / 趙試

如今半個車圈都在推“一口價”，隨便一搜，至少彈出幾十款品牌車型，最近一周就有兩家在跟，廣豐和奇瑞。

所謂“一口價”就是，一款配置車型對應一個實錘價格。標價等于實際成交價，消費者不用和銷售battle價格，也不用到處打聽折扣，根據(jù)自己的預算和配置需求精準下叉。

別看車企都在狂推“一口價”，論及源頭就必須提到上汽大眾途岳新銳，這位才是“一口價”鼻祖。去年成都車展上，途岳新銳上市即推7.99萬起“一口價”，性價比與銷量直接爆表，上市首月，途岳新銳就助推途岳家族突破2萬訂單，單車銷量更是月月破萬，24年最后一個月，途岳家族以銷售18581輛完美收官，今年首月，車市受春節(jié)假期影響普降，途岳新銳月銷仍然破萬，途岳家族1月銷量超過1.3萬輛，同比勁漲19.4%。

眼看途岳新銳迅速躥紅，友商也坐不住了，紛紛效法“一口價”。對友商的跟進，上汽大眾說“歡迎借鑒，共同進步”，格局瞬間打開。

“一口價”鼻祖，為什么是途岳新銳？

“一口價”之所以喜大普奔，有它的底層邏輯。價格貓膩、價格不透明一直是供需矛盾的主要根源。按原來的做法，廠家先給一個指導價，實際成交價掌握在4S手中，這中間存在“信息差”，所以同配置車型往往有五花八門的成交價，懂砍價的可以談到底價，但大部分消費者都會被銷售繞進坑里去，不都說了嘛，“銷售的嘴，騙人的鬼”。

“一口價”讓4S玩不了價格套路。比如途岳新銳有四款車型，其價格與配置標得清清楚楚，任何人買同配置車型都一個價格，主打一個童叟無欺，公平透明。

既然“一口價”這么香，為什么第一個“吃螃蟹”的是途岳新銳呢？這是因為“一口價”必須通過經(jīng)銷商網(wǎng)絡才能落地，如今4S日子本就異常艱難，“一口價”等于直接斷了他們的財路，如果廠家沒有完善的補償機制與考核體系作支撐，“一口價”根本推不下去。

參考上汽大眾的做法，今年上汽大眾對經(jīng)銷商將正式推行新的考核體系，新考核有兩大關鍵變化：一是從考核批發(fā)量轉變?yōu)榭己肆闶哿浚?jīng)銷商根據(jù)實際銷售情況準備貨源，“不壓庫”這根胡蘿卜對背負高額資金利息、現(xiàn)金流壓力巨大的經(jīng)銷商還是很香滴；二是從單純考核銷量轉變?yōu)殇N量+服務雙指標考核，服務權重占比至少在50%。經(jīng)銷商做好服務同樣可以拿到廠家獎勵，自然不會去搞歪門斜道，服務質量自然提升，買賣關系順理成章地變友好。

“一口價”還有另一個好處，廠家在定這個價格前有充分考量，價格一旦公布就會執(zhí)行很長一段時間。提到這一點，我相信很多人都深有同感，前腳剛提車，后腳就降價，更過分的，白天銷售跟你說你買的是最低價，廠家晚上發(fā)新款直接降2萬。有些廠家明明承諾新車保價3個月，結果不到兩個月就“反水”。種種“奇葩”事件，都是價格戰(zhàn)帶來的后果。

在我看來，廠家與其去搞什么“寵粉節(jié)”，還不如好好研究下什么叫契約精神。兌現(xiàn)承諾才是贏得用戶信任的不二法門。所以從重構信任體系的角度來說，首推“一口價”的上汽大眾起到了示范作用。

全網(wǎng)抄作業(yè)，途岳新銳為何不虛？

價格最終得落到產(chǎn)品價值上。上汽大眾高風亮節(jié)的背后是途岳新銳很能打。花十來萬買家用SUV的用戶，主要圖省油、省心。省油耐久的途岳新銳，完美拿捏了這一需求。

1.5T途岳新銳WLTC綜合油耗低至5.7L/100km，且只需加92號油，每百公里投4毛多，跑長途比某些電車省錢得多。同級別SUV百公里油耗基本在6L多，比如已經(jīng)很省油的豐田鋒蘭達，其WLTC綜合油耗為6.15L/100km，而且它配的還是主打節(jié)油的CVT變速箱。

省油絕對是硬實力，搭載在途岳新銳上的1.5T EVO II發(fā)動機（型號DSV）是大眾最成熟的發(fā)動機系列之一。這臺機子采用保時捷同款VTG可變截面渦輪增壓技術，動力響應時間更短。與此同時，它還應用了350bar高壓燃油噴射系統(tǒng)、連續(xù)可變流量機油泵以及EA888同款米勒循環(huán)等領先技術，在顯著提升發(fā)動機燃油經(jīng)濟性和耐久性的同時，進一步降低氮氧化物排放。

與之匹配的大眾第五代DQ200 7速變速箱，換檔時間最快只需200毫秒，換檔時間越快，輪上動力損失越少。所以，途岳新銳零百加速坐穩(wěn)同級第一，其零百加速時間只需8.8秒。像豐田鋒蘭達都沒好意思公布這項參數(shù)。至于底盤，我相信但凡有點汽車知識的人，都知道大眾底盤調校優(yōu)秀。

順便提及，途岳新銳還提供動力總成終身質保服務，整車中成本最高、結構最復雜的部件都包在內。這是大眾系首次提供此類質保服務。不過，這就是個安慰條款，大眾車不大可能出現(xiàn)此類問題。

一款車耐用，工藝品質肯定得過硬。前不久，有報道稱“俄羅斯用戶投訴中國車皮薄易生銹”，就因為防腐工藝差。途岳新銳在生產(chǎn)過程中一并采用空腔注蠟技術，保證車輛防腐耐久。這只是其德系品質細微體現(xiàn)。大眾有嚴苛而精細的品質標準體系，包括車身結構安全、機械性能、碰撞測試、路試驗證、工藝品質標準等，就連安裝工藝都有標準。所以，途岳新銳上市時說“省油耐久、天長地久”不是賣家秀，而是實實在在的產(chǎn)品價值。

其它價值方面，途岳新銳全部拉滿。2651mm長軸距+長軸短懸設計讓它擁有領先同級的裝載空間，445-1443L后備廂很適合大都只有一款車的中國家庭。安全配置極高，全車不分等級全都配備7個安全氣囊，三腔中央氣囊為同級別首次采用，配有8個超聲波雷達、3顆毫米波雷達加2個攝像頭，全系標配同級罕見的泊車后視影像系統(tǒng)。除入門版外，其它三款車型均配IQ.Drive智駕管家，這是一套包含ACC自適應巡航、自動跟車啟停、車道保持、并線輔助等功能在內的L2級標準智駕系統(tǒng)。

說說觀點

總結起來，途岳新銳成功的關鍵就兩個，“一口價”讓它在價格上取勝，“省油耐久”讓它在產(chǎn)品力上取勝。超越競品的產(chǎn)品配上最實在的價格，用戶肯定奔走相告，“人傳人”現(xiàn)象就是這么來的。

對友商來說，抄“一口價”作業(yè)或許不難，但省油耐久這一點很難抄。畢竟公認省油的豐田鋒蘭達也沒它省。

可以肯定，今年會有更多車企推“一口價”，該模式將成為行業(yè)趨勢。這是一種進步，既避免了價格戰(zhàn)帶來的惡性競爭甚至惡意競爭，同時讓經(jīng)銷商回歸服務經(jīng)營本質。靠不斷超越期待的產(chǎn)品與服務獲得用戶，才是汽車行業(yè)正確的競爭之道。

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