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          沈斐上任一個月,樂道又“爆單了”?

          車壹條 | 05-07

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          樂道這次,又爆單了?

          近日,一位樂道銷售人員在朋友圈稱“5月第一周銷量榜見”。暗示樂道又一次“賣爆了”。隨后,樂道汽車總裁沈斐也轉(zhuǎn)發(fā)了該截圖,表示已經(jīng)對員工進行批判,并強調(diào)樂道目前仍然是“復讀”階段。

          盡管該員工因言辭過于高調(diào)而受到批評,但樂道“爆單”的說法或許并非空穴來風。

          今年4月,原樂道汽車總裁艾鐵成宣布辭職,蔚來隨即對樂道進行一系列人事調(diào)整。原蔚來能源業(yè)務負責人沈斐接任樂道汽車總裁,全面負責銷售及區(qū)域管理工作。與此同時,樂道的產(chǎn)品體驗管理部、供應鏈發(fā)展部等多個產(chǎn)品、供應鏈及研發(fā)相關部門改為直接向蔚來CEO李斌匯報;而戰(zhàn)略與項目管理部、車型營銷策略部等多個營銷相關部門則向蔚來總裁秦力洪匯報。

          這一系列調(diào)整標志著蔚來高層對樂道品牌的進一步深入?yún)⑴c,并預示著雙方將在降本增效方面展開更緊密的協(xié)同。

          在調(diào)整后一個月,樂道準備交出成績單。

          銷售渠道整合,樂道用好蔚來資源

          蔚來與樂道的一系列人事調(diào)整,一方面是為了進一步降本增效,而另一方面則是在為打通銷售渠道做準備。

          據(jù)媒體報道,原蔚來天津區(qū)域公司總經(jīng)理顧月和大連區(qū)域公司總經(jīng)理宮得權因個人原因離職,樂道天津區(qū)域公司總經(jīng)理成龍、大連區(qū)域公司總經(jīng)理李佳分別兼任蔚來天津、大連區(qū)域公司的總經(jīng)理職務。這一人事安排顯示出蔚來與樂道在銷售渠道整合方面的進一步推進。

          從這宗人事調(diào)整上也能看出,蔚來與樂道的銷售渠道整合還在進行當中。除了人事變動,在管理模式上,蔚來也引入了新機制。在3月底的一場媒體溝通會上,李斌表示蔚來在協(xié)作網(wǎng)絡上學習了鏈家。

          ACN(Agent Cooperate Network)模式被視為知名房地產(chǎn)經(jīng)紀公司鏈家能成功的關鍵要素。鏈家將傳統(tǒng)經(jīng)紀人模式細分為10個不同的角色,包含房源錄入人、房源維護人、客源推薦人、客源成交人等。一人可身兼多職,提成則按照一定比例分給這10個角色。

          這種模式的目的,一方面是為了融合更多鏈家收購的中小房地產(chǎn)公司,實現(xiàn)多品牌資源協(xié)同;另一方面則是避免了內(nèi)部惡性競爭,在銷售全流程上對每個角色都有相應的激勵措施,確保了用戶全周期的體驗。

          借鑒ACN模式后,蔚來實現(xiàn)了多品牌銷售渠道的互通。例如,當用戶在蔚來門店了解車型后,若因價格等因素未能達成購買意向,銷售人員可將客戶引導至樂道門店繼續(xù)洽談;若最終成交,最初接待的蔚來銷售人員仍可獲得相應提成。反之,樂道員工亦可將潛在客戶推薦至蔚來品牌,從而在一定程度上減少客戶流失,提升整體銷售效率。

          同時,在該模式下,銷售的各個環(huán)節(jié)都更加精細化。正如李斌在溝通會上所說,過去有兩個極端:一開始重視接待人員,后來只重視成交,忽視貢獻。現(xiàn)在蔚來會記錄所有做出貢獻的人,我們重新建立更合理方式。

          下一步,樂道或許有望直接進駐“牛屋”(NIO House)。此前,安徽蔚來總經(jīng)理余東明曾在微博上表示樂道用戶可以進牛屋,沈斐也轉(zhuǎn)發(fā)微博稱“盯上了你這里的大空間”,預示著樂道產(chǎn)品進入蔚來門店或許也正在籌備之中。

          優(yōu)惠力度加大,L60能再次翻紅嗎?

          銷售渠道的改變固然重要,但打鐵還需自身硬。樂道L90將于三季度上市,在此之前,樂道需要將L60再次“翻紅”。

          L60上市初期確實取得了亮眼的訂單成績,然而由于交付進度緩慢、交付順序混亂等問題,導致部分用戶選擇退訂,進而對后續(xù)訂單增長造成了不利影響。

          從大環(huán)境來看,去年9月,上市的新車超過40款,而中型、中大型新能源SUV則成了熱門中的熱門。一方面,用戶有了更多選擇,也就意味著產(chǎn)品與服務的“容錯空間”更小;另一方面,隨著汽車市場“馬太效應”加劇,一款車如果未能在第一時間獲得成功,后續(xù)翻紅的概率很低。

          因此,不少車企為了能讓產(chǎn)品“二次翻紅”,會利用二次上市、推出新版本或升級部分配置等方式。而樂道也不例外。

          4月開始,樂道推出了一系列購車優(yōu)惠政策,包含5年免息、5年輔助駕駛免費使用權、6000元加電補貼與3000提車積分等。此外,樂道還在近日推出了BaaS套餐1元升級85kWh電池包優(yōu)惠。疊加上部分地區(qū)的補貼以及優(yōu)惠后,有網(wǎng)友反映在BaaS方案下的樂道車價甚至只需13萬元。

          據(jù)4月21日至5月3日的數(shù)據(jù)顯示,樂道L60的周銷量已連續(xù)突破1000輛。盡管與“爆單”尚有差距,但整體趨勢呈現(xiàn)積極向好。隨著各項調(diào)整措施的逐步落實,樂道在5月的市場表現(xiàn)值得期待。

          寫在最后:

          樂道近期的一系列人事和渠道整合動作,顯然是蔚來體系內(nèi)針對降本增效和銷量提升所做的戰(zhàn)略調(diào)整。從樂道總裁的更替,到銷售模式的優(yōu)化,再到針對用戶需求推出更加務實的優(yōu)惠政策,都體現(xiàn)出樂道試圖快速扭轉(zhuǎn)市場表現(xiàn)的決心與緊迫感。

          從短期效果來看,L60的銷量正逐步回暖,表明調(diào)整初見成效。然而,真正實現(xiàn)品牌的全面“翻紅”,仍需持續(xù)投入更多的精力與耐心。今年下半年,隨著L90及一款尚未亮相的大五座SUV陸續(xù)上市,樂道面臨的挑戰(zhàn)只會更加嚴峻。

          當前,新能源市場競爭白熱化,用戶對價格與產(chǎn)品品質(zhì)極為敏感,“價格低、品質(zhì)高、無短板”的“不可能三角”逐漸成為行業(yè)的共識,車企的容錯空間也大幅壓縮。

          長期來看,樂道若想從眾多競爭者中脫穎而出,不僅需要通過借力蔚來的技術資源與銷售網(wǎng)絡,盡可能地提高運營效率,同時還需要樹立明確的品牌定位與用戶價值認同,避免陷入“價格戰(zhàn)”困境當中。

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