途觀L pro“僅售4.7萬元”，聽到的人都急了
水滴 紀珽 | 2024-06-05
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在如今的合資品牌中篩選不彷徨、不焦慮、不亂動的高層團隊，恐怕是個艱巨的任務，家家難過關關遇險，老辦法都在失效，新辦法都是舶來品，能不能照搬敢不敢拿來都是問題，最主要的是汝之蜜糖可能是彼之砒霜，所以在面對2024年形形色色的品牌高層專訪，看著大家或是“雷氏語錄”或是“大嘴箴言”，內心是期待看到一種自信的表情，看到一種從自身出發的原創思路，尤其是看到陷入困頓的合資品牌如何解決眼前這兩年新能源、智能化的“垃圾時間”，結果居然在上汽大眾途觀L pro的上市會上有了些端倪。
其實在流量時代個體的思考和深邃的表達總是不那么討好，情緒性的噴薄而出在視頻的呈現上最有感染力，于是車企紛紛效仿之，掀起了“老漢沖進直播間”的董事長直播潮，在成都碰到俞經民（上汽大眾汽車有限公司銷售與市場執行副總經理）的時候也很擔心他是娛樂化的人設玩法，埋一些梗，講幾個個人奮斗的故事，那么專訪的意義就淡泊多了，不如喊一些神剪手來做切片。萬幸，老俞是睿智的，深諳流量只是工具，帶貨還是本源，句句有梗又不忘帶上產品信息點，讓你聊完就有了下單途觀L pro的沖動，相信你讀完這篇不長的文章也會有這種感覺，如果你是車圈人士那么更幸運，你將看到一次上汽大眾的解題答案完全版，很有價值。
關鍵詞就是3個，第一，要聲量更要流量。途觀L pro請來了朱一龍做代言，其實不新鮮但如今當紅明星在社交媒體的流量能力是被錯估的，太多品牌總是把明星當成紙片人，大頭海報出一出，形象露一露就結束了，老俞不然，開場和收場都是他與朱一龍的對話，埋了很多梗，我理解這不是給在場的各位媒體和用戶逗樂的，而是為了后期做切片視頻傳播，句句都有點贊過萬的潛質，那么如果有上千個“營銷號”來轉一轉呢？看到老俞你無感，看到朱一龍你總要停下來看看，一個號1萬的播放，那么“千萬級”的粉塵式傳播就有了，而這里面的傳播費效比一定是好看的。是誰說只有雷布斯帶著米粉才能玩出鋪天蓋地的切片？老俞×朱一龍不也是一種思路么？
第二，嘗到了甜頭的“擁車成本”。在對談中老俞重復最多的就是途觀L pro 3年的擁車成本4.7萬元，他希望這個詞兒能給媒體打下“思想鋼印”，這樣大家都忘掉23.68萬元的起售價，百度一搜全是4.7萬元的關鍵詞，這臺車就穩了，這次戰役就贏了。事實上媒體也愿意幫著搖旗吶喊這個數字，因為這是個雙贏的局面：對于用戶來說，有了3月份起“充分試錯”的ID3保值回購“ID care”的成功，多數人是相信更超值的3年8折回購上汽大眾是回履約的，那么省了幾個心，砍價的費心、跌價的糟心，還有賣車的揪心；對于品牌來說更是好事，合資品牌不賺錢就失去了存在的意義，定價一直是個難題，但現在有了4.7萬的概念也不用糾結要不要定在20萬元以內了，思想被解放，上下一心做好價值鏈就行。真正意義上的各取其美、美美與共。
這一點老俞解釋了很多，有必要打開了和大家聊聊。上汽大眾的保值回購并非僅僅依靠品牌自己的資金實力，這中間的風險是由上汽保險公司來承擔，這家公司除了大股東上汽之外，上汽大眾和上汽通用各有12.45%的股權和董事席位，理論上可以理解為上汽集團背書，與兩個合資品牌高度整合的保險公司，由他來成本回購不成的保險賠付，用戶在購車時與它簽約，這個確定性還是夠分量的。同時滿足回購的條款也體現了誠意，3年9萬公里里程內，出險賠付金額少于車價的30%，不做營運使用不做危險駕駛大概率是能滿足的，品牌自己的數據是大概99%的用戶是可以享受到這個政策的。
第三，不得不提“最聰明的油車”這個頭銜是否實至名歸。油車要摘掉落后的帽子其實很有挑戰，兩個大帽子：加裝各種配置之后的成本和品牌“靈魂”的所有權問題。一個“擁車成本”算是破了局，但同時途觀L pro聰明的智駕采用了大疆車載的視覺無圖解決方案，特點就是性價比高，7000塊就有7攝像頭+100TOPS算力的組合滿足城市領航的智駕需求，是現今高成本激光雷達之外最好的解決方案之一；另一個上汽大眾與大疆車載合作的這套智駕系統叫做IQ.Pilot，歷時6年完成并裝車，里面有2個要點，1是靈魂與肉體歷經6年磨合應該“在一起”了，2是完全滿足了大眾品牌對于出廠品質的嚴苛要求。
看到這，幫大家捋清楚了上汽大眾途觀L pro為什么讓人側目，但看官一定有疑問，為什么是上汽大眾？為什么是老俞團隊？為什么其他合資品牌如今難以為繼？答案其實都寫在了前文里，其中最重要的一點是看清自身的優勢，比如上汽大眾的品質是可以變現的，能夠有效支撐二手車的價格那為什么不去做保值回購？比如大眾品牌的內涵是堅持實用，那從這個角度就可以選擇大疆車載作為合作伙伴，看療效不才是智駕的核心價值么？正如最早做“自媒體”的老俞一般，流量、定價、智駕玩得轉，上汽大眾的思想解放也是最徹底的，這是關鍵一步，跨過去就可以昂起頭面對未來兩年的挑戰，跨不過去就極有可能臊眉耷眼的離開戰場了。
